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BDR Fornitore - BRD Cliente

Competitività Aziendale, Personale, Organizzativa: Strumenti di sviluppo e creazione del valore

Articolo tratto dal volume

"Competitività aziendale, personale, organizzativa: strumenti di sviluppo e creazione del valore". Autore Daniele Trevisani. Copyright Studio Trevisani; Copyright: Franco Angeli Editore, Milano. 

Il bilancio del rapporto con il fornitore; il bilancio del rapporto con il cliente

Il BDR costituisce uno strumento di “contabilità del rapporto” e analizza quanto tutti noi facciamo nel valutare una persona o impresa. 

La differenza e l’innovazione consiste nel formalizzare le componenti materiali e immateriali, creando un modello integrato, differenziando clienti o rapporti che erogano volumi economici superiori ma con i quali non si cresce, da quelli che stimolano la conoscenza, nuove relazioni e contatti, clienti inutili da  clienti “investimento”.

Figura 40 - Analisi dei flussi: rapporto fornitore (BDR-fornitore)

BRD Cliente

Molti approcci di marketing - nella pratica aziendale - si concentrano esclusivamente sulla massimizzazione dei flussi di tipo 3a (profitto monetario), disinteressandosi alle problematiche di tipo 3b (flussi immateriali dal cliente), cioè di quelle tipologie di flusso e pagamento non monetario che rendono invece facile oppure difficile il cammino dell'impresa.

Questa distorsione genera un orientamento aziendale basato sulla quantità e sul fatturato di breve periodo, a discapito della qualità e della creazione di "condizioni per". In tal senso, si evidenzia la necessità di sostituire il concetto di quantità di rapporto (volume di scambi generati) con il concetto di economia di apporto (quantità di rapporto ponderata per la qualità del rapporto).

Fonte: Daniele Trevisani "Competitività Aziendale, Personale, Organizzativa: Strumenti di sviluppo e creazione del valore". Franco Angeli editore. © Copyright.

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