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Il metodo ALM

Competitività Aziendale, Personale, Organizzativa: Strumenti di sviluppo e creazione del valore

Articolo tratto dal volume

"Competitività aziendale, personale, organizzativa: strumenti di sviluppo e creazione del valore". Autore Daniele Trevisani. Copyright Studio Trevisani; Copyright: Franco Angeli Editore, Milano. 

Action line management: un metodo per la Direzione Aziendale

La competitività rappresenta il nuovo obiettivo delle imprese del terzo millennio, che operano in mercati spesso saturi, difficili e con concorrenza crescente. Essere competitivi significa saper sviluppare e difendere un fattore critico di successo in un certo mercato, ed è quindi una delle principali determinanti del successo d’impresa. Tuttavia la competitività non nasce dal nulla, ma è il risultato di una serie di azioni ed impostazioni di fondo del management aziendale.

Quest'opera costituisce una risorsa formativa e di analisi per la trattazione di alcuni temi e domande centrali sul tema dello sviluppo competitivo: 

  • Quali sono le radici della competitività? 

  • Che assetto organizzativo può assicurare una competitività vera, stabile e non effimera? 

  • Come sviluppare formazione (aziendale e personale) per la competitività fondamentale? 

  • Quali indicatori per la diagnosi e rilevazione della situazione competitiva personale e dell’impresa?

Al centro del metodo si colloca il concetto di marketing relazionale, che concentra l’attenzione sui flussi di valore immateriali tra soggetti. Il marketing relazionale si occupa della componente umana della competitività, alla ricerca delle dinamiche e dei rapporti tra persone e aziende che rendono possibile la creazione di una catena del valore, una competitività che nasce dagli albori del processo imprenditivo.

Il metodo costituisce un tentativo di andare più in profondità rispetto alla semplice raccolta di nozioni o casi di studio, cercando di definire una guida manageriale per crescita della cultura d'impresa. L'opera ha un duplice scopo: diagnostico (fornisce check-list per l'analisi della competitività aziendale e personale) e formativo (propone contributi selezionati ed esercizi specifici di sviluppo della competitività).

Figura - Macro-fasi del metodo ALM e Keywords

Vediamo la scomposizione del metodo in sintesi

Fase

Contenuti Sintetici della fase

 

 

Scenari

§         Analisi di scenario su scala mondiale e di area - relativa alle dinamiche sociali, culturali, demografiche, economiche, tecnologiche, competitive. Rilevazione di scenery waves e trend di scenario. Implicazioni per l'impresa e traduzione in strategie di scenario.

§         Contesto competitivo; alleanze e strategie di economia tribale.

§         Segmentazione strategica: cosa accade a livello macro nel settore e in settori limitrofi. Come evolve il mercato e la domanda, quali nuovi segmenti si aprono. Analisi SWOT.

 

 

Mission

§         Positioning: come dobbiamo collocarci rispetto ai concorrenti. Che posizione abbiamo ora e dovremmo invece avere nello spazio mentale del consumatore (come marchio e per prodotti specifici). Costruzione del parco clienti ideale. Networking e reti di supporto.

§         Costruzione di mission - vision - identity dell'impresa o organizzazione. Ruolo dei valori; sapere chi siamo sul mercato, perché siamo sul mercato, che problemi risolviamo, cosa rappresentiamo. Dove vogliamo arrivare.

§         Identificare i BSS. Sviluppo risorse umane, area-mission e role mission

 

Mktg mix

§         Segmentazione operativa: analisi della composizione del mercato e analisi della attrattività dei segmenti. Identificazione dei target come tipologie di soggetti sui quali sviluppare l'azione aziendale. Visione del cliente ideale.

§         Costruzione del marketing mix: analisi, pianificazione, realizzazione, controllo, miglioramento del prodotto, dei prezzi, delle strategie distributive, delle strategie di comunicazione. Centralità del cliente-target rispetto al mix.

 

Action Line

§         Prospecting: passaggio dalla segmentazione operativa a soggetti nominalmente identificati. Database marketing. Analisi e definizione delle linee di azione (action lines) sui clienti potenziali - tattiche di acquisizione.

§         Analisi e definizione delle linee di azione (action-lines) sui clienti attuali - tattiche di fidelizzazione.

§         Valutazione dei diversi corsi di comportamento e loro impatto sul risultato da conseguire. Tattiche alternative e bilancio dell'azione.

 

 

Front-Line

 

§         Carico comunicazionale diretto e mediato. Gestione della comunicazione istantanea. Corporate image e image building.

§         Training di vendita; capacità di ascolto attivo e analisi cliente. Codici e stili; caratteristiche del messaggio; canali di comunicazione; rumore; feedback. Comunicazione non verbale.

§         Self-monitoring, others-monitoring, context-monitoring.

§         Mosse dell'interazione e giochi di relazione. Climi negoziali e gestione strategica delle mosse.

 

Fonte: Daniele Trevisani "Competitività Aziendale, Personale, Organizzativa: Strumenti di sviluppo e creazione del valore". Franco Angeli editore. © Copyright.

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