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Management anticipatorio

Competitività Aziendale, Personale, Organizzativa: Strumenti di sviluppo e creazione del valore

Articolo tratto dal volume

"Competitività aziendale, personale, organizzativa: strumenti di sviluppo e creazione del valore". Autore Daniele Trevisani. Copyright Studio Trevisani; Copyright: Franco Angeli Editore, Milano. 

La visione del management come prevenzione

Approccio sintomatico e approccio preventivo

Mentre nell'approccio risolutivo la preoccupazione principale è quella di risolvere i problemi quotidiani e contingenti, nell'approccio preventivo il management e l'orientamento di marketing assumono il ruolo di filosofia-guida dell'impresa. Quest'ottica prevede quindi la progettazione di un sistema integrato di strategie e relazioni tra numerosi elementi aziendali e organizzativi, tra cui:

·      prodotto/servizio (sviluppo del valore materiale e immateriale di prodotto);

·      prezzi (sviluppo e miglioramento delle politiche di pricing);

·      distribuzione (sviluppo delle politiche distributive e modalità di fruizione dei prodotti);

·      comunicazione/promozione (sviluppo della conoscenza del prodotto presso i consumatori potenziali, sviluppo di immagine dell'impresa e dei suoi prodotti/servizi);

·      risorse umane (sviluppo dei livelli di motivazione e sviluppo delle competenze, piani di sviluppo retributivo motivazionali, riorganizzazione aziendale centrata su obiettivi e mission, criteri di selezione e carriera);

·      rapporti con i fornitori (creazione di legami forti e reciprocamente vantaggiosi, partnership strategiche e di ricerca);

·      alleanze strategiche e marketing cooperativo (creazione di reti di supporto strategico e tattico; networking).

In base alle diverse modalità di approccio, si evidenziano quindi due tipologie di utilizzo del management: (a) l’intervento superficiale, di "rimedio", o (b) di prevenzione dei - e inoculazione dai - problemi futuri.

L'approccio ALM offre strumenti per l'intervento nelle due diverse modalità. È convinzione dell'autore, tuttavia, che le migliori potenzialità del metodo si possano esprimere quando esso viene utilizzato "prima che sia troppo tardi". Quindi, soprattutto come strumento di pianificazione e gestione, ovvero come strumento di management organizzativo.

L'approccio preventivo consente, infatti, di conseguire risultati nel medio e lungo periodo. L'approccio "curativo" può invece risollevare situazioni nel breve termine - ma nulla vieta ai problemi di ripresentarsi non appena l'intervento termina di far sentire i propri effetti.

Principio 2 - Prevenzione e intervento radicale

§      La competitività dipende dall'impostazione di un sistema manageriale in grado di prevenire i problemi intervenendo alla loro radice (approccio radicale o preventivo/inoculativo) anziché agire sui sintomi o con interventi di breve periodo (approccio sintomatico/superficiale).

§      Richiede l'attivazione di un sistema di rilevazione precoce dei sintomi, ranking per gravità/priorità, analisi delle relative cause utilizzando adeguati metodi di identificazione causale (DCE: diagrammi causa-effetto) verifica delle ipotesi causali e predisposizione di piani di intervento sulle ipotesi validate.

Il metodo ALM si prefigge quindi di impostare un percorso di crescita e innovazione orientato alla risoluzione della radice dei problemi, eliminandone la causa e prevenendone l'insorgenza (approccio di intervento radicale).

In tal senso, il metodo può essere considerato una forma di "vaccinazione" dell'impresa contro le forme di deterioramento della competitività, della qualità progettuale, dei rapporti con i consumatori e con i mercati di riferimento.

La vendita rappresenta anzi l'ultimo stadio di un percorso che consiste nel produrre utilità e valore per i consumatori - attraverso l'offerta di beni necessari alla soddisfazione di bisogni. Possiamo infatti immaginare la vendita come uno degli anelli strategici della catena aziendale, composta essenzialmente da:

§          - Analisi di scenario e dei fabbisogni

§          - Progettazione del prodotto/servizio

§          - Produzione (inclusa la fase di acquisizione di risorse)

§          - Vendita

§      PV   - Post-Vendita

Figura 12 - Ciclo aziendale semplificato

Il management va quindi pensato oltre e non solo come strumento per la vendita di prodotti già esistenti (ad esempio una soluzione assicurativa pronta per l'uso, un pacchetto turistico già preconfezionato, un capo di abbigliamento, un'autovettura), ma soprattutto come leva per la creazione delle condizioni di successo futuro, tra cui:

§      analizzare i bisogni presenti e futuri del mercato;

§      creare nuovi prodotti e servizi;

§      migliorare la qualità dell'attuale offerta;

§      fidelizzare la clientela;

§      guidare i processi di crescita aziendale;

§      definire strategie di networking per l'impresa;

§      fissare tattiche di acquisizione clienti e fidelizzazione clienti;

§      guidare il comportamento front-line.

 

Fonte: Daniele Trevisani "Competitività Aziendale, Personale, Organizzativa: Strumenti di sviluppo e creazione del valore". Franco Angeli editore. © Copyright.

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