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Management Risolutivo

Competitività Aziendale, Personale, Organizzativa: Strumenti di sviluppo e creazione del valore

Articolo tratto dal volume

"Competitività aziendale, personale, organizzativa: strumenti di sviluppo e creazione del valore". Autore Daniele Trevisani. Copyright Studio Trevisani; Copyright: Franco Angeli Editore, Milano. 

La visione del management come risoluzione

Questo approccio evidenzia la funzione del management come strumento risolutivo di problemi aziendali esistenti. Alcuni esempi di tematiche specifiche di intervento sono:

§      Un calo di vendite, relativo ad un prodotto specifico o ad un'area geografica;

§      la necessità di ridefinire una rete di vendita inadeguata alla struttura del mercato;

§      la presenza di un catalogo di beni/servizi non in linea con le esigenze dei consumatori;

§      la presenza di una pubblicità inefficace, o la mancanza di controllo sull'efficacia delle promozioni;

§      la crescita della pressione competitiva dei concorrenti e l'ingresso sul mercato di nuovi prodotti;

§      personale non motivato o incapace di gestire correttamente il rapporto con il cliente;

§      scarso rispetto delle gerarchie;

§      necessità eccessiva di controllo dell'operato dei collaboratori;

§      incoerenza tra linee guida della direzione e comportamento del personale;

§      difficoltà nei rapporti con i fornitori.

I sintomi, tuttavia, non sono i problemi. Sono solo la loro manifestazione esteriore. La loro eliminazione richiede un intervento alla radice. Se esiste scarso rispetto delle gerarchie, probabilmente alla base vi è il problema della assertività direzionale. Se i rapporti con i fornitori sono difficili, bisognerà analizzare se e quale sistema di supplier satisfaction (soddisfazione del fornitore) l'azienda ha sviluppato, e di che competenze negli acquisti organizzativi essa dispone. In altre parole, i sintomi sono importanti, ma non sono la vera causa del problema. I sintomi devono essere:

1.     accuratamente rilevati a 360 gradi (sintomi di disfunzioni finanziarie, di marketing, nel personale, negli acquisti, in produzione);

2.     ordinati per priorità e gravità;

3.     analizzati alla ricerca dei loro fattori causali;

4.     trasformati in piani operativi di intervento per la loro eliminazione.

Alcuni sintomi importanti provengono da:

5.     Statistiche univariate di vendita: per prodotto, per canale, per paese;

6.     statistiche multivariate di vendita (per prodotto/paese, per canale/nazione...);

7.     comparazione tra budget di vendita e vendite effettive;

8.     segnalazioni raccolte da visite esterne

9.     segnalazioni dalle forze di vendita

10. dati di produzione;

11. indicatori patrimoniali e finanziari;

12. novità della concorrenza e monitoraggio siti Web;

13. dati della qualità tecnica in uscita;

14. dati della qualità di servizio reale e percepita;

15. dati sul personale (assenteismo, fuoriuscite e turnover, bilancio delle competenze attuali in rapporto alle competenze ideali, profilo medio in termini di età e titoli di studio, rapportato al profilo ideale).

 

Fonte: Daniele Trevisani "Competitività Aziendale, Personale, Organizzativa: Strumenti di sviluppo e creazione del valore". Franco Angeli editore. © Copyright.

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