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Negoziazione competitiva

Competitività Aziendale, Personale, Organizzativa: Strumenti di sviluppo e creazione del valore

Articolo tratto dal volume

"Competitività aziendale, personale, organizzativa: strumenti di sviluppo e creazione del valore". Autore Daniele Trevisani. Copyright Studio Trevisani; Copyright: Franco Angeli Editore, Milano. 

Le competenze negoziali per la competitività

La competitività tribale, la trattativa con realtà amiche o nemiche, la creazione di partnership e strategia con altre realtà, richiede nuove competenze negoziali, saper trattare nuovi soggetti, spesso dalle grandi dimensioni ed elevato potere economico e politico. Saper proporre il proprio valore come partner (vendita dell’immagine globale dell’impresa, piuttosto che la semplice vendita di un prodotto) rappresenta una novità per molte aziende, un difficile orizzonte in particolare per le PMI, abituate in passato ad un rapporto con reti distributive frammentate e divise, clienti singoli e poco rilevanti, concorrenza scarsa o debole, in cui la leva di forza era prevalentemente dalla parte del produttore.

La negoziazione competitiva richiede la creazione di forza contrattuale. La forza contrattuale dipende dal livello di unicità dell'offerta (o dalla mancanza di alternative valide o succedanee) e dal livello di bisogno esistente nella controparte, mediati dalle abilità comunicative.

Le competenze negoziali competitive richiedono training alla negoziazione e alla gestione delle mosse strategiche dell'interazione. In particolare, il training deve focalizzarsi sulla capacità di analisi dei segnali non verbali, sul controllo dei propri segnali, sugli stili comunicativi verbali, sull'analisi transazionale del dialogo (AT), sulle tecniche di convergenza verso il risultato e di gestione strategica dell'obiezione.

Le tecniche negoziale divengono ancora più complesse quando le trattative avvengono tra gruppi (es.: gruppi di acquisto contro gruppi di vendita) poiché la dimensione comunicativa si allarga, richiedendo competenze nell’affiatamento tra i partner e coordinamento nelle mosse dell’interazione tra i membri dell’equipe[1]. Gestire la trattativa richiede preparazione e role-playing. Una singola parola può rovinare un incontro.

Figura 23 - Fattori della leva contrattuale

Principio 8 - Del potere contrattuale e negoziale

§     Il vantaggio competitivo dipende dalla forza contrattuale nella trattativa.

§     Per il venditore o proponente, la forza dipende:

1.   Dall'unicità dell'offerta: un’offerta non comparabilità con altre offerte ha più valore;

2.   dalla mancanza di alternative prossime: l'impossibilità di trovare con ragionevole sforzo soddisfazione tramite altrove;

3.   dalla mancanza di beni succedanei (beni diversi che possono svolgere una funzione simile, es: treno al posto dell'aereo);

4.   dall'impellenza del bisogno nel destinatario: un bisogno importante genera minori freni e incertezze;

5.   dal prestigio di cui gode il proponente: un proponente credibile e prestigioso crea minori barriere legate alla valutazione a priori del partner;

6.   dalla forza dei fattori oggettivi dell'offerta: le caratteristiche della prestazione - la sua tecnologia, il servizio reale.

§     Ciascuna di queste leve anche se presente in misura elevata non si dispiega automaticamente ma richiede abilità di valorizzazione e comunicazione.

§     Il dispiego ottimale della forza contrattuale (per chi offre) si correla positivamente con il livello di competenze comunicative specifiche del negoziatore (abilità negoziale del venditore) e negativamente con le competenze dell'acquirente (abilità del buyer).

 

[1]  Vedi Goffman (1959) per l’analisi dei comportamenti pubblici delle equipe.

Fonte: Daniele Trevisani "Competitività Aziendale, Personale, Organizzativa: Strumenti di sviluppo e creazione del valore". Franco Angeli editore. © Copyright.

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