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Reciprocità dei rapporti

Competitività Aziendale, Personale, Organizzativa: Strumenti di sviluppo e creazione del valore

Articolo tratto dal volume

"Competitività aziendale, personale, organizzativa: strumenti di sviluppo e creazione del valore". Autore Daniele Trevisani. Copyright Studio Trevisani; Copyright: Franco Angeli Editore, Milano. 

Principio di reciprocità e competitività relazionale

Qual è il segreto dei flussi di valore competitivo? Il metodo ALM identifica nel principio di reciprocità il cardine della creazione di flussi duraturi e funzionanti realmente. Per reciprocità si intende il conseguimento del livello di transazione che massimizza e ottimizza con equità il valore nello scambio tra due soggetti, soddisfacendo le esigenze di entrambi.

Non è competitivo quindi - secondo questo principio - il flusso elevato di valore dal cliente (prezzo alto) cui corrisponda valore basso da parte dell'azienda, anche se il bilancio monetario è favorevole all'impresa (guadagnare molto non equivale a successo, se il valore in uscita non è altrettanto elevato). Il motivo della scarsa competitività è semplice: appena il cliente se ne accorgerà, cambierà fornitore, generando inoltre un flusso corrosivo di immagine negativa, minandone alla base la credibilità. Le possibilità di cambio di fornitore, oggi, sono ampie e variegate nel mercato globale, e nessuno può godere di barriere sicure e rendite di posizione.

Il metodo ALM si prefigge di guidare le scelte strategiche dell'impresa verso la creazione di relazioni forti, legami selettivi ma duraturi e stabili con i clienti e i fornitori - obiettivo alla cui radice si colloca la ricerca di un rapporto di soddisfazione reciproca: un vero cardine delle relazioni vincenti e competitive, aziendali e personali.

Due quindi sono le variabili principali in gioco nel concetto di reciprocità: da un lato la customer satisfaction - soddisfazione del cliente relativa al prodotto e al processo di acquisto - e dall'altro la company satisfaction: soddisfazione dell'azienda relativa ai flussi di valore in entrata (economici e non economici) apportati dal cliente.

Figura 31 - Reciprocità delle relazioni

Il principio di reciprocità si basa sull'assunto che la customer satisfaction e la company satisfaction  non siano - isolate l'una dall'altra - condizioni sufficienti per il successo dell'impresa. Solo una compresenza dei due fattori può generare relazioni forti e stabili tra soggetti sul mercato.

Principio 13 – Della reciprocità negli scambi

§      La competitività aziendale dipende dalla capacità di stabilire relazioni di soddisfazione per entrambi i soggetti di una transazione (azienda-cliente, azienda fornitore), generando soddisfazione reciproca (modello WIN-WIN).

§      Risultati eccellenti per una sola delle parti o comunque sbilanciati determinano l'insostenibilità della relazione nel lungo periodo.

§      La reciprocità deriva, per il cliente, dall'ottenere dal prodotto l'effetto desiderato, dalla valutazione dell'equità del prezzo pagato, dalla facilità di accesso e fruizione del prodotto, dalla coerenza tra immagine del prodotto e auto-immagine sommata ad altri flussi immateriali.

§      Essi devono bilanciare il flusso che il cliente eroga all'azienda:  remunerazione economica adeguata, rispetto e stima dal cliente, e altri flussi non economici e immateriali.

 

Fonte: Daniele Trevisani "Competitività Aziendale, Personale, Organizzativa: Strumenti di sviluppo e creazione del valore". Franco Angeli editore. © Copyright.

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