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Leva risolutiva

Articolo tratto dal cap. 2 del volume

Psicologia di marketing e comunicazione

"Psicologia di Marketing e Comunicazione: Pulsioni d'acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management". Autore Daniele Trevisani. Copyright Studio Trevisani; Copyright volume: Franco Angeli Editore, Milano.  

PPR: Prodotti a potere risolutivo, leve risolutive

Nei PPR la caratteristica principale del prodotto Ŕ quella di colmare una lacuna tra uno stato attuale dell'acquirente e uno stato desiderato, risolvendo un problema giÓ esistente. L'abbigliamento per una persona che abbia freddo, il cibo per una persona che abbia fame, un PC per un professionista che debba elaborare dati, un area manager per un direttore commerciale nella cui azienda vi sia un mercato scoperto - sono esempi di valore risolutivo.

In termini di ricerca di mercato, svolgere analisi risolutiva sul cliente significa sostanzialmente capire quali sono le aree di bisogno che lo caratterizzano, in riferimento ai problemi che il soggetto sente come tali.

Tecnicamente, essa va realizzata tramite attivitÓ di ascolto attivo, intervista e indagine in profonditÓ, finalizzata a comprendere sia questioni generali del consumo, che specifiche problematiche esistenti nel rapporto con il prodotto - e pi¨ in generale con il sistema del mix aziendale.

Il potere risolutivo del prodotto permette di creare leve di vendita risolutive: argomentazioni di vendita nelle quali il prodotto viene esposto come portatore di una o pi¨ capacitÓ di eliminare problemi esistenti. Chiaramente, la conoscenza dei problemi esistenti, e quindi la fase di analisi o intervista sui bisogni, Ŕ alla base di una corretta impostazione delle leve risolutive.

Un esempio di leva risolutiva Ŕ il seguente (settore food) "questo formaggio light ha la proprietÓ di eliminare il senso di pesantezza che ti affligge nel post-pranzo" (eliminiamo un problema che in te giÓ esiste). Oppure - nel settore automobilistico - "i nuovi coprisedili ergonomici sono stati appositamente studiati per chi utilizza la vettura come strumento di lavoro: eliminano i problemi di affaticamento legati alla percorrenza di lunghe distanze e restituiscono il piacere di guidare".

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