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Pricing Satisfaction

Price satisfaction

La price satisfaction comprende il sistema di attese e di ideali relativi ai seguenti fattori:

  • l’adeguatezza del prezzo rispetto alla prestazione ricevuta;

  • la "giustizia di prezzo": l'assenza di improvvisi ribassi di prezzo su prodotti uguali a quelli appena acquistati, condizioni facilitative di pagamento taciute al momento dell'acquisto, differenze territoriali di prezzo delle quali il consumatore venga a conoscenza giudicandole ingiuste, oppure differenze di trattamento praticate tra diversi clienti senza giustificazioni comprensibili per colui che paga di più;

  • le modalità e termini di pagamento;

  • il rispetto delle promesse di sconto e facilitazioni di pagamento;

  • la variabilità imprevista della spesa;

  • trasparenza dei prezzi.

Un esempio di come le aziende possano determinare customer satisfaction tramite il pricing è dato dalle tariffe fisse telefoniche. Negli ideali di diversi consumatori ed aziende, esiste il desiderio di sapere in anticipo quanto si dovrà pagare al mese, fissando una soglia massima che includa ogni costo telefonico, urbano e nazionale, incluso il traffico internet illimitato. In questo caso il prodotto/servizio rimane invariato (connettività telefonica), ma la formula di pricing per il soggetto è percepita come "liberatoria", soprattutto perché toglie nel soggetto l’ansia del tempo. L’azienda venditrice potrà poi definire quale sia il suo break-even point (punto di pareggio ricavi-costi) e fissare il prezzo.

Un esempio negativo di price satisfaction è evidente nella seguente trascrizione da un’intervista sul mercato delle telecomunicazioni di fine millennio:

Quelli della Telecom non li capisco. All'inizio volevano un sacco di soldi per l’abbonamento ad internet. Poi è arrivata Tiscali con il suo accesso gratuito, e improvvisamente anche Telecom ha dato l’accesso gratuito. Ma allora prima ci guadagnavano e basta. Non vedo l’ora che finisca questo monopolio anche sui telefoni di casa. E poi vedo le loro pubblicità, fatte con gli attori più famosi del mondo, e penso che le sto pagando io con la mia bolletta di casa. Non voglio dargli più una lira. È ora di finirla. Ma devo poter scegliere da chi comprare le cose oppure no? Allora, il fatto è questo... io non voglio più dare soldi dalla Telecom, non una lira. Punto e basta. Se questo non è possibile in un servizio così indispensabile come la telefonata da casa, allora siamo in monopolio. Non ci sono storie. Semplicemente, non voglio più fatture della Telecom in casa mia. È chiaro?

Come si vede dall’esempio, l’effetto dell’insoddisfazione si riverbera da un prodotto specifico all’intera azienda, si espande a tutta la linea di prodotti, e richiama l’attenzione anche su fatti che probabilmente non avrebbero destato indignazione (utilizzo di attori testimonials di fama mondiale ultrapagati), ma che per l’effetto dell’insoddisfazione vengono osservati con una lente di sospetto, rabbia e frustrazione.

Fonte: Daniele Trevisani "Psicologia di Marketing e Comunicazione: Pulsioni d'acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management". Franco Angeli editore, Milano, 2002 2° ed. © Copyright. 

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Corso Vendita direttamente con il dott. Daniele Trevisani, Formatore Strategico Internazionale e autore del testo "Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita Consulenziale e le Negoziazioni Complesse" edito da Franco Angeli, Milano

Corso Vendita con il dott. Daniele Trevisani, Consulente in Comunicazione Strategica, Formazione Vendite e Negoziazione 
  • Il Corso Vendita Studio Trevisani Comunicazione ha un'unicità, è l'unico corso in Italia tenuto direttamente dall' l'autore del libro bestseller "Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita Consulenziale e le Negoziazioni Complesse", scritto dal Dott. Daniele Trevisani.
  • Il dott. Daniele Trevisani, oltre ad essere scrittore internazionale e consulente in oltre 250 imprese, ha ricevuto l'onorificenza Fulbright dal Governo USA per gli studi compiuti sulla comunicazione efficace e persuasiva, ed è l'unico consulente Italiano per le Forze Speciali Esercito sulla Comunicazione Strategica e la Negoziazione Operativa
  • Ha formato direttamente e personalmente oltre 25 Generali in partenza per missioni ONU, oltre a migliaia di manager, direttori vendite, venditori e negoziatori. Per un corso vendite fuori dall'ordinario, serve gente speciale.

 

Altre informazioni e links presso i seguenti siti

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  • www.danieletrevisani.com - scientific profile of Dr. Daniele Trevisani, including his research & consulting contributions in communication science & management

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