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Strategie di vendita e marketing

Articolo tratto dal cap. 1 del volume

Psicologia di marketing e comunicazione

"Psicologia di Marketing e Comunicazione: Pulsioni d'acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management". Autore Daniele Trevisani. Copyright Studio Trevisani; Copyright volume: Franco Angeli Editore, Milano.  

In termini di strategie aziendali di vendita, il percorso psicologico del venditore deve esplorare entrambi i quadranti. Soprattutto, la comunicazione di vendita deve possedere l'abilitā di (1) creare interesse per il rientro totale, sviluppando argomentazioni che si basino sulle utilitā soggettive del cliente, e (2) creare un posizionamento percettivo efficace del costo di separazione totale (strategia di framing dell'investimento). In altre parole, la strategia di framing deve riuscire nell'intento di minimizzare il costo psicologico per il cliente.

Il modello Costo Totale / Rientro Totale, sopra esposto, č importante per la nostra elaborazione in quanto ci permette di affrontare un problema: il focus della comunicazione (pubblicitaria o di vendita), troppo spesso incentrato sulla emissione di parole a vuoto, che non hanno relazione con le utilitā soggettive del cliente, con i costi latenti e i rientri psicologici latenti.

  • Principio 1 - Della differenza positiva tra rientro totale psicologico e costo totale psicologico

La competitivitā aziendale dipende dalla capacitā di:

·   capire i costi totali di separazione connessi all'acquisto (costi monetari + costi psicologici percepiti o latenti) e saperli ridurre tramite la comunicazione;

·   sviluppare comunicazione efficace in grado di esaltare l'intensitā dei rientri totali (funzionali e psicologici), sapendo inserire valore psicologico nel pacchetto di offerta;

·   sviluppare comunicazione efficace relativa al bilancio totale dell'operazione di acquisto, in cui i rientri totali percepiti (funzionali e psicologici) superino i costi totali percepiti (economici e psicologici).

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