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Psicologia del Marketing, Comunicazione e Vendita. Tecniche di vendita nel
Punto Vendita. Applicazioni di marketing per il Punto
Vendita e Marketing della Distribuzione
- Video didattico gratuito sulla formazione vendite per il punto
vendita, la comunicazione per il punto vendita, le strategia comunicative,
la formazione vendite.
- 10 regole fondamentali per la Comunicazione sul Punto vendita di tipo Polisensoriale,
nella comunicazione generale che nelle specificità di Psicologia del
Marketing e della Comunicazione nella Distribuzione
Un punto vendita emette costantemente "segnali" ai quali il cliente è
sensibile, e anche se non li coglie coscientemente, li percepisce in modo
subliminale. La formazione vendite per il punto vendita deve sensibilizzare alla
percezione di questi segnali deboli, e non dare regole preconfezionate e
inutili.
- Ogni ambiente turistico o commerciale può essere esaminato e
diagnosticato per migliorarlo e ottimizzarne il marketing e le esperienze
del cliente
- Alcuni segnali alimentano la fiducia e altri segnali alimentano la
sfiducia. Un punto vendita andrebbe osservato con gli occhi di un cliente e
non con quelli di chi lo gestisce Le informazioni utili non sono quelle che
servono alla logistica interna ma quelle che il cliente vorrebbe davvero
trovare.
- Dobbiamo distinguere chiaramente quello che fa bene al punto vendita da
quello che ci è comodo personalmente ma magari disturba la comunicazione e
la funzionalità del punto vendita.
Le trascuratezze sono inaccettabili, soprattutto quando fanno emergere
trascuratezza o scarsa professionalità.
Cosa curare: Illuminazione, ambientazione del prodotto, valorizzazione
visiva, sviluppo di format visivi, emersione del prodotto, ambientazione scenica
del prodotto, movimentazione percettiva del punto vendita, qualità della
comunicazione umana.
L'intervento umano può essere limitato ma deve essere molto professionale,
creare valore aggiunto e non diventare peggiorativo per l'esperienza del cliente
Al centro di tutto si colloca l"esperienza del cliente (Customer Experience)
che determina la sua intenzione di acquisto
Occorre ripulire qualsiasi forma di inquinamento visivo, climi comunicativi
negativi, inquinamenti olfattivi, gestione dell'attenzione sui punti di
criticità positiva e curiosità, in grado di destare interesse e coinvolgimento
sensoriale
Osservare il cliente, cosa ci dice il suo comportamento? Cosa ci dicono le
sue espressioni? E' un punto vendita che fa stare bene o fa venire voglia di
uscire prima possibile? E' in grado di attrarre "intrinsecamente" al di la dei
prodotti che vi sono esposti?
- Le atmosfere acustiche del punto vendita devono essere coordinate e
possono generare dissonanza (fastidio) o piacere (coinvolgimento positivo),
stimolare l'acquisto o ridurlo
- Gli ambienti olfattivi possono essere ingegnerizzati, odori e fragranze
possono essere naturali o immessi e influenzano il subconscio del cliente.
Possiamo ingegnererizzare le fragranze ambientali
- Esiste una Drammaturgia del Punto Vendita e una Scenografia del Punto
vendita, in grado di generare stati emotivi positivi
- Il personale ha un carico comunicazionale determinante per generare
atmosfere positive nel punto vendita, oppure può distruggerlo. Un litigio
tra membri del personale può rompere l'atmosfera di fiducia che è il fattore
fondamentale che lega il cliente all'azienda
L'effetto finale di una "Ingegneria percettiva" è applicare la Psicologia del
Marketing e della Comunicazione per determinare esperienze vere, positive,
migliorative
Voler essere un riferimento positivo è una visione possibile e motivante per
chiunque opera sul mercato
- Testo rielaborato dal'autore, sulla base del volume "Psicologia di
Marketing e Comunicazione", Franco Angeli Editore
http://www.francoangeli.it/Ricerca/Scheda_libro.aspx?CodiceLibro=100.453
- Testo Copyright a cura di Dr. Daniele Trevisani
http://www.danieletrevisani.com
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vendita
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