Fase
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Contenuti
Sintetici della fase
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Scenari
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Analisi di scenario su scala
mondiale e di area - relativa alle dinamiche sociali, culturali,
demografiche, economiche, tecnologiche, competitive. Rilevazione di scenery
waves e trend di scenario. Implicazioni per l'impresa e traduzione
in strategie di scenario.
§
Contesto competitivo;
alleanze e strategie di economia tribale.
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Segmentazione strategica:
cosa accade a livello macro nel settore e in settori limitrofi. Come
evolve il mercato e la domanda, quali nuovi segmenti si aprono. Analisi
SWOT.
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Mission
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Positioning: come dobbiamo
collocarci rispetto ai concorrenti. Che posizione abbiamo ora e dovremmo
invece avere nello spazio mentale del consumatore (come marchio e per
prodotti specifici). Costruzione del parco clienti ideale. Networking e
reti di supporto.
§
Costruzione di mission -
vision - identity dell'impresa o organizzazione. Ruolo dei valori;
sapere chi siamo sul mercato, perché siamo sul mercato, che problemi
risolviamo, cosa rappresentiamo. Dove vogliamo arrivare.
§
Identificare i BSS. Sviluppo
risorse umane, area-mission e role mission
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Mktg
mix
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Segmentazione operativa:
analisi della composizione del mercato e analisi della attrattività dei
segmenti. Identificazione dei target come tipologie di soggetti sui
quali sviluppare l'azione aziendale. Visione del cliente ideale.
§
Costruzione del marketing
mix: analisi, pianificazione, realizzazione, controllo, miglioramento
del prodotto, dei prezzi, delle strategie distributive, delle strategie
di comunicazione. Centralità del cliente-target rispetto al mix.
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Action
Line
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§
Prospecting: passaggio dalla
segmentazione operativa a soggetti nominalmente identificati. Database
marketing. Analisi e definizione delle linee di azione (action lines)
sui clienti potenziali - tattiche di acquisizione.
§
Analisi e definizione delle
linee di azione (action-lines) sui clienti attuali - tattiche di
fidelizzazione.
§
Valutazione dei diversi
corsi di comportamento e loro impatto sul risultato da conseguire.
Tattiche alternative e bilancio dell'azione.
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Front-Line
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§
Carico comunicazionale
diretto e mediato. Gestione della comunicazione istantanea. Corporate
image e image building.
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Training di vendita; capacità
di ascolto attivo e analisi cliente. Codici e stili; caratteristiche del
messaggio; canali di comunicazione; rumore; feedback. Comunicazione non
verbale.
§
Self-monitoring,
others-monitoring, context-monitoring.
§
Mosse dell'interazione e
giochi di relazione. Climi negoziali e gestione strategica delle mosse.
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