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La vendita dell'innovazione richiede atti di riorganizzazione del belief system, cioè veri e propri mutamenti nel sistema di credenze del cliente. Questa modifica, se avviene, causerà una forte riorganizzazione cognitiva, il cui costo è elevato in termini di sforzo persuasivo per l’individuo, il quale dovrà iniziare a “vedere il mondo” attraverso un sistema diverso di credenze. Il cambiamento di credenze non è di per se negativo, se il sistema di credenze iniziali conteneva bias, errori di valutazione che autolimitano la crescita del soggetto. Questa tecnica consente di intervenire sul reticolo di relazioni cognitive del cliente
Fonte: Daniele Trevisani, (2001). Psicologia di Marketing e Comunicazione: Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management. Milano, Franco Angeli Editore. Copyright Le tecniche si basano sul principio 7 alm2 identificato da Trevisani Principio 7 ALM2 - Ridefinizione cognitiva e cambiamento degli equilibri psicologici (rottura-ricostruzione) · Ogni acquisto o cambiamento è influenzato dagli schemi cognitivi preesistenti. · Gli schemi cognitivi agiscono in background nel cliente, a livello subconscio e inconscio. · L’acquisto di innovazione o il cambiamento comportamentale richiede la presa di coscienza nel soggetto (cliente o buyer) che gli schemi utilizzati precedentemente non sono più adeguati a fronteggiare i bisogni, gli scenari, i nuovi obiettivi o traguardi. · Il venditore o consulente può fungere da elemento in grado di scardinare gli schemi preesistenti, tramite tecniche che generano riflessione profonda nel cliente, rivisitazione e presa di coscienza di schemi cognitivi errati. · L’atto di acquisto di prodotti e servizi innovativi - non rientranti negli schemi preesistenti, o distanti concettualmente dal cliente - deve essere preceduto dalla rottura degli equilibri preesistenti (presa di coscienza). · La presa di coscienza che gli equilibri preesistenti non sono più adeguati apre la strada all’inserimento di nuovi comportamenti e atteggiamenti di acquisto, nei quali i prodotti/servizi innovativi possono trovare spazi e fungere da elementi riequilibratori. Fonte: Daniele Trevisani, (2001). Psicologia di Marketing e Comunicazione: Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management. Milano, Franco Angeli Editore. Copyright Altri servizi speciali di formazione marketing e vendite, consulenze di marketing, comunicazione e vendita erogate dal dott. Daniele Trevisani e Partner Certificati:
• Nota bene:
Materiale estratto dai volumi di Daniele Trevisani:
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