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Trappole Mentali - Trappole Cognitive

corso marketing e vendita di Daneile Trevisani, Studio Trevisani

 

Come riconoscere le Trappole Mentali, Gabbie Mentali, Trappole Cognitive, Distorsioni della Valutazione, Alterazioni del Giudizio: capire i meccanismi alla base delle decisioni sbagliate, migliorare le proprie capacità di analisi, decisione e controllo della situazione

La mente umana è uno strumento eccezionale, ma la velocità con la quale siamo chiamati a fare analisi e prendere decisioni in condizioni incerte ci porta a scorciatoie e trappole mentali che, anziché aiutare, e velocizzare il ragionamento, creano errore e ci conducono lontano da dove vorremmo.

Come evidenzia bene un autore della rete (http://artemisia-blog.blogspot.com/2008/12/trappole-mentali.html) "Uno dei vari giochi che propone il professor Motterlini è quello del pallone e delle scarpe da calcio che costano complessivamente 110 Euro. Se le sole scarpe costano 100 euro in più del pallone, quanto costa quest'ultimo? La maggior parte delle persone risponde subito istintivamente che il pallone costa 10 euro. Perché?
Il motivo è che nel nostro cervello ci sono due sistemi: il sistema 1, istintivo, veloce, costa poco sforzo, fa fare tante cose insieme e ci porta ad ingannarci, e il sistema 2 più accurato ma lento, pigro, richiede sforzo, concentrazione e quindi ci impedisce di fare più cose insieme, basato su regole apprese con fatica. Il nostro "pilota automatico" (il sistema 1) parte subito e ci fa rispondere che il pallone costa 10 euro e solo dopo aver attivato il sistema 2 ci correggiamo e capiamo che costa 5.
 

Sembrava persino ovvio e banale perdere tempo a ragionare. La formulazione del problema spesso trae in inganno. Nei nostri corsi aziendali è fondamentale coltivare precisione e chiarezza del linguaggio, sviluppare doti di focusing (capacità di focalizzare), concentrazione, precisione e lucidità del ragionamento, nella vita aziendale, ma anche per le decisioni da prendere in caso di crisi. Non è un caso se in questo tipo di training vi sia una forte presenza di manager che devono prendere decisioni critiche, forze dell'ordine o militari o servizi di sicurezza, protezione civile, personale medico, e altri ruoli delicati nei quali è indispensabile (non quindi una moda) ripulire il pensiero dalle percezioni errate.

Bene, quanti di questi errori compiamo? Quante decisioni aziendali che sembrano logiche, immediate, ovvie, non lo sono?

Quante analisi soffrono di distorsione e portano questa distorsione nelle decisioni da prendere, e quindi nelle scelte pratiche, VERE, della vita personale e aziendale?

Le opportunità di ragionare sugli errori nelle decisioni e sugli errori nei ragionamenti sono rare. I nostri sistemi difensivi entrano subito in azione. Non ci piace sentire di avere sbagliato, a volte preferiamo conservare un'immagine positiva di noi stessi e alteriamo interi dati di realtà pur di conservare integra l'immagine di "buoni valutatori" e di "buoni manager", o "buoni decisori". non solo in azienda, ma anche nelle nostre scelte di vita e nelle scelte professionali quotidiane. esempi di problematiche in cui entrano le trappole mentali:

Quanto incidono questi errori sulle scelte critiche di strategia, che fronteggiano le imprese, esempi, in alcune aree:

Scelte strategiche

  • Investire su un mercato o un altro, in un settore o in un altro settore?
  • Promuovere un prodotto o lasciarne morire un altro?
  • Quali sono i nostri investimenti prioritari?
  • Cosa ci garantirà un buon equilibrio aziendale? Quali scelte invece sembrano a prima vista vincenti ma ci conducono in trappola?
  • Investimenti materiali: aprire o chiudere uno stabilimento e dove? Avviare una delocalizzazione o accentrare? A quale tipo di struttura ottimale dovremmo tendere?
  • Investimenti immateriali: investire in quale area? In Ricerca tecnologica, in Qualità tecnica, in Qualità del servizio, in Formazione Aziendale, o dove altro?
  • Tagliare quali costi? Perché questi e non altri?
  • Quali sono le due operazioni primarie da fare il prossimo anno?

Personale, Risorse Umane

  • Cercare quale tipo di personale?
  • Di quali persone avremmo veramente bisogno?
  • Quali sono i modi migliori per trovarli?
  • Quali sono i modi migliori per fare formazione aziendale, trattenere i talenti, e valorizzarne le risorse in azienda?
  • Che valore vero ha portato, nel suo operato, una certa persona all'azienda?
  • Quali sono le prime due persone che dovremmo mandare fuori dall'azienda, e perchè?

Vendita, Commerciale, Marketing, Comunicazione

  • Stiamo facendo le scelte giuste nei punti di vendita o distribuzione? I nostri punti vendita sono come dovrebbero essere? E il nostro posizionamento di mercato?
  • E' più importante tagliare i prezzi o trovare una differenziazione altrove? E dove?
  • Dove sono i colli di bottiglia che frenano il potenziale di un gruppo di lavoro o dell'intera impresa?
  • Gli assetti attuali sono equilibrati?
  • I numeri raccontano la realtà vera delle cose?

Immaginate cosa significa un errore in ciascuna di queste aree. Immaginate cosa significa fare una analisi sbagliata, e prendere quindi la strada sbagliata, in una o più di queste domande? Quanti errori possiamo permetterci prima pagare un prezzo troppo alto?

Che benefici concreti possiamo ottenere se riusciamo a fare una buona analisi almeno su un punto chiave per ogni area?

Il training esamina le principali scoperte che la psicologia e le scienze cognitive hanno compiuto sul tema delle trappole cognitive, e come queste possono essere applicate nella vita di tutti i giorni nelle proprie scelte, e nelle decisioni aziendali che contano. Il training ci permette di prendere coscienza di quali dati e abitudini, seppure eclatanti o abituali, sarebbe meglio trascurare (depurazione mentale), e quali sono i fattori che sarebbe meglio portare nelle nostre analisi (arricchimento mentale e decisionale).

Osservate una riunione aziendale, o un gruppo di persone che decide. Quante volte ci succede di concentrarci su fatti che poi si sono rivelati inutili, e trascurare elementi che contano veramente?

Le trappole cognitive sono ovunque, si annidano nelle nostre abitudini comportamentali, vengono assorbite per osmosi e per osservazione, e - come un virus - rendono l'organismo-azienda meno forte, aprono varchi all'ingresso di malessere organizzativo e successive crisi di mercato. Dietro ad ogni prodotto sbagliato c'è un ragionamento sbagliato. Dietro ad ogni decisione sbagliata ci sono modalità di ragionare che possono essere migliorate. Anche le decisioni giuste, o le scelte passate, quando corrette, potevano probabilmente essere ancora migliori, e i tempi per prenderle più ridotti.

Per le di attività di formazione e corsi inerenti il miglioramento nell'analisi e nella decisione, siamo in grado di avviare progetti ad hoc - progetti formativi esperienziali, pratici - ma basati su solide conoscenze scientifiche. Questi progetti formativi permettono di avvalersi di casi, pratica, ed esercitazioni specifiche, per migliorare le capacità di analisi, la formazione manageriale sulle decisioni, le tecniche di riconoscimento delle Trappole Mentali, Gabbie Mentali, Trappole Cognitive, Distorsioni della Valutazione, e dare impulso alle priorità che ci permettono di fare passi importanti per consolidare l'azienda che vorremmo essere o il team che vorremmo diventare, o mantenere elevati i fattori attuali di successo.

Lo sviluppo di progetti personalizzati viene realizzato dietro preventivazione specifica, per la quale è indispensabile avviare un contatto preliminare nei riferimenti riportati a piè di pagina

Categoria: Formazione Manageriale Avanzata - Corsi Aziendali Innovativi


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