Capire il bisogno del cliente, attraverso tecniche di
analisi in profondità, utilizzando il principio 2-alm2 identificato da
Trevisani
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La competitività è correlata alla capacità di creare offerte
in cui sia presente elevato valore percepito (anticipatorio, omeostatico,
risolutivo). Il valore del prodotto sarà tanto maggiore quanto più il
prodotto è in grado di intervenire sulle leve di valore (anticipatorie,
omeostatiche, risolutive), e quanto più riesce ad incidere in profondità su
tali leve.
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Il valore può essere percepito consapevolmente, o provenire da
moventi subconsci o inconsci. I motivi che creano valore sono spesso
sconosciuti al soggetto stesso.
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L’analisi del valore temporale deve essere determinata con il
coinvolgimento del soggetto e utilizzando tecniche di analisi multipla:
brainstorming, osservazione partecipante, in-depth interview, focus group,
content-analysis, esperimenti fattoriali, tecniche introspettive ed empatiche,
in grado di far luce sulla psicologia del cliente.