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Vendita e negoziazione - tecniche negoziali

Rafforzamento delle capacitą di vendita e negoziazione

Tecniche di sviluppo della capacitą negoziale, di psicologia della vendita e gestione delle vendite complesse. Un principio fondamentale cui la consulenza si ispira č pubblicato nel volume "Competitivitą Aziendale", di Daniele Trevisani: 

Principio 8 - Del potere contrattuale e negoziale

§     Il vantaggio competitivo dipende dalla forza contrattuale nella trattativa.

§     Per il venditore o proponente, la forza dipende:

1.  Dall'unicitą dell'offerta: un’offerta non comparabilitą con altre offerte ha pił valore;

2.  dalla mancanza di alternative prossime: l'impossibilitą di trovare con ragionevole sforzo soddisfazione tramite altrove;

3.  dalla mancanza di beni succedanei (beni diversi che possono svolgere una funzione simile, es: treno al posto dell'aereo);

4.  dall'impellenza del bisogno nel destinatario: un bisogno importante genera minori freni e incertezze;

5.  dal prestigio di cui gode il proponente: un proponente credibile e prestigioso crea minori barriere legate alla valutazione a priori del partner;

6.  dalla forza dei fattori oggettivi dell'offerta: le caratteristiche della prestazione - la sua tecnologia, il servizio reale.

§     Ciascuna di queste leve anche se presente in misura elevata non si dispiega automaticamente ma richiede abilitą di valorizzazione e comunicazione.

§     Il dispiego ottimale della forza contrattuale (per chi offre) si correla positivamente con il livello di competenze comunicative specifiche del negoziatore (abilitą negoziale del venditore) e negativamente con le competenze dell'acquirente (abilitą del buyer).

 

 

 Fonte: Daniele Trevisani, (2000). Competitivitą Aziendale, personale, organizzativa: Strumenti di sviluppo e creazione del valore. Milano, Franco Angeli Editore. Copyright

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