Fase |
Contenuti Sintetici della fase |
Scenari |
-
Analisi di scenario su scala mondiale
e di area - relativa alle dinamiche sociali, culturali,
demografiche, economiche, tecnologiche, competitive. Rilevazione di
scenery waves e trend di scenario. Implicazioni per l'impresa
e traduzione in strategie di scenario.
-
Contesto competitivo; alleanze e
strategie di economia tribale.
-
Segmentazione strategica: cosa accade
a livello macro nel settore e in settori limitrofi. Come evolve il
mercato e la domanda, quali nuovi segmenti si aprono. Analisi SWOT.
Analisi degli scenari interni aziendali.
|
Mission |
-
Positioning: come dobbiamo collocarci
rispetto ai concorrenti. Che posizione abbiamo ora e dovremmo invece
avere nello spazio mentale del consumatore (come marchio e per
prodotti specifici). Costruzione del parco clienti ideale.
Networking e reti di supporto.
-
Costruzione di mission - vision -
identity dell'impresa o organizzazione. Ruolo dei valori; sapere chi
siamo sul mercato, perché siamo sul mercato, che problemi
risolviamo, cosa rappresentiamo. Dove vogliamo arrivare.
-
Identificare i BSS (Bisogni
Sottostanti Serviti). Sviluppo risorse umane, area-mission e
role mission
|
Mktg
mix |
-
Segmentazione operativa: analisi della
composizione del mercato e analisi della attrattività dei segmenti.
Identificazione dei target come tipologie di soggetti sui quali
sviluppare l'azione aziendale. Visione del cliente ideale.
-
Costruzione del marketing mix:
analisi, pianificazione, realizzazione, controllo, miglioramento del
prodotto, dei prezzi, delle strategie distributive, delle strategie
di comunicazione. Centralità del cliente-target rispetto al mix.
|
Action Line |
-
Prospecting: passaggio dalla
segmentazione operativa a soggetti nominalmente identificati.
Database marketing. Analisi e definizione delle linee di azione (action
lines) sui clienti potenziali - tattiche di acquisizione.
-
Analisi e definizione delle linee di
azione (action-lines) sui clienti attuali - tattiche di
fidelizzazione.
-
Valutazione dei diversi corsi di
comportamento e loro impatto sul risultato da conseguire. Tattiche
alternative e bilancio dell'azione.
|
Front-Line
|
-
Carico comunicazionale diretto e
mediato. Gestione della comunicazione istantanea. Corporate image
e image building.
-
Training di vendita; capacità di
ascolto attivo e analisi cliente. Codici e stili; caratteristiche
del messaggio; canali di comunicazione; rumore; feedback.
Comunicazione non verbale.
-
Self-monitoring, others-monitoring, context-monitoring.
-
Mosse dell'interazione e giochi di
relazione. Climi negoziali e gestione strategica delle mosse.
|